淘宝直播是下一个风口吗?

作者:电商直播那些事  全文3418字 阅读需12分钟

淘宝直播实现了对传统秀场直播的“边缘创新”,以“直播+电商”的模式杀出重围,为直播行业的发展注入了一股新鲜血液。

比如:

身作为淘宝直播的《口红一哥李佳琦》,于入住抖音两个月就收获了1300W粉丝,尤为创造出5分钟卖出15000支口红的销售神话。

亦比如:

主播“薇娅”,去年双十一开播两小时销售额达2.67亿元,以此3000万的收入入选2018淘布斯榜单榜首。

于淘宝直播平台,如同他们这样的传奇人物还有很多,比如烈儿宝贝、祖艾妈、Lin张林超、赵大喜daxi等等,均是销售额过亿的头部主播。

相信有了这么多业界神话,这么多不可思议的销售数据,让越来越多的人看到了这块市场的潜力,这块蛋糕的可观利润。

这样便刺激了越来越多的从业者入局,促进整个行业的发展壮大。

或许,有人会质疑,淘宝直播自2016年便开始运营了,为什么在今年才火起来?

我想这就像李佳琦一样,尽管已是淘宝头部主播,但是直到入住抖音,吸粉将近两千万便算是“出圈”。

这其中少不了下列三大原因:

1、淘宝直播于前两年基本上是处于打基础的阶段,由刚开始一个破旧的地边摊,发展成一个初具规模的菜市场,再到如今包罗万象的百货大楼。

基础打好后,淘宝直播便开始“攻城略地”,也宣布要“未来三年成交额5000亿”。

2、有句老话说的在理,“不是不报,时候未到”。淘宝直播于打基础的2016—2017年,正是传统秀场直播残忍生长的年代。

那时候,淘宝直播的运营模式并不受欢迎,直到现在,传统直播渐渐没落,“直播+电商”的市场便逐渐被撬开,这是市场发展到一定阶段客观规律的表现。

3、李佳琦入住抖音便算出圈,这正说明了还有很多用户不了解淘宝直播,因而这些用户也正是可以被转化的目标受众。

依据以上三点,再得出下列三点:

·淘宝直播的极大利润刺激越来越多的主播和电商企业进入这个圈子

·用户被培养出了“直播+电商”的娱乐与消费习惯

·淘宝直播市场于不久的将来会迎来更为辽阔的发展空间,我们也会看到“京东直播”、“拼多多直播”等类似产品。

02

淘宝直播的产品逻辑

1、提早选择,慎重入局

依据罗杰斯的创新扩散理论,把创新的有所不同采用者分为五类:

创新者、晚期采用者、晚期多数跟进者、末期多数跟进者、滞后者。

套用于淘宝直播从业者来看,首批创办供应链基地,链接人和货的人属于创新者;

早就混迹在淘宝网直播的主播们算是早期采用者。

假如看到了风口,现在入局的话算是早期多数跟进者,绝不算好亦绝不算糟糕。

俗话说,早起的鸟儿有虫吃。

传统直播、公众号、短视频、头条号、区块链、vlog等众多风口已告诉我们,越提早入局,流量就越大,红利就越高。

特别是于春节左右,淘宝直播不必屈居于手淘一个小版块里面,有了独立的app,对众多小主播而言,是一个非常好的发展契机。

除此之外,官方对于中小主播亦有流量扶持,这么看来,现在入局是一个不错的选择。

不过,“没有金刚钻,不揽瓷器活”。

淘宝直播尽管挣钱,但是实际操作起来,难度可不小。

比较高的准入门槛和专业水平要求,超过50%的淘汰率及纷繁复杂、高强度的工作,因此很多主播都是拿佣金为主要收入。

假如带货能力不强,那基本上就属于浪费时间,因此虽然你们看到别人挣钱会眼红焦虑,但还是先衡量一下自己是否有能力入局。

2、淘宝直播内容逻辑

淘宝直播的整体架构非常复杂,联通了平台、主播、消费者、供应链基地、线上线之店铺、直播机构等等多个终端,接下来将从两个角度来简单地认识一下。

首先,要了解你的消费者,为什么会看你直播,为什么要买你的东西?

淘宝直播负责人赵圆圆说:

淘宝直播用户大多为25-35岁二线城市女性,具有高停留时长、高复购、高客单的三高特质,她们把看直播视为“云逛街”。

1、不会如同传统逛街一样累

2、交流性越来越强

发个弹幕便可以让主播试穿有所不同的衣服等,用户可以得到更为简单的视觉反馈,购物体验介于线下和传统线上购物之间。

淘宝直播间的商品性价比越来越高,直播期间为了“促销”会有各种满减活动及无门槛优惠券放送。

其次,主播们的带货逻辑无非就是“人、货、场”三者的顺序调配。

“人”指主播,“货”指商品,“场”指直播间

通常,萌新主播依照“场—货—人”排序,用户会因为平台对于你的流量扶持进入直播间,看到物美价廉且与其他直播间差别不大的商品,例如日常百货,便会产生购买行为。

腰部主播一般遵循“货—人—场”的逻辑,因为主播们通常会做垂直领域。

头部主播的逻辑是“人—场—货”,粉丝的目的是看主播这个人,粉丝们会信任主播,只要是主播推荐的,就会产生购买欲望。

就算并没有想买东西的打算,也很容易被激发出消费需求。

03

淘宝直播运营手册

1、选择一个 好主播

淘宝直播中,主播扮演着广告宣传员、产品演示员、终端促销员等多种角色,对带货量起着近乎决定性的作用,所以一个优秀的主播显得至关重要。

一个好的淘宝主播应该具备下列几个素质:

·良好的身体素质

做淘宝直播是一个十分耗费体力的工作,每天要5-8个小时高强度直播,快速地解决观众提出的问题,前期还要策划直播流程,与商家交流优惠信息,直播完还要招商,上新品,工作量非常大。

·良好的自身条件

表现于外形方面,比如卖衣服的主播,假如有一副衣服架子的模特身材,穿啥啥漂亮,自然会勾起用户购买欲望。

·过硬的专业素质

主播便是销售员,比如美妆类博主,不仅要会推荐产品,还要应对观众提出的各种问题。

·有趣的风格个性

有风格、有个性的主播就容易给用户留下深刻的印象,进而往“货—人—场”或是“人—场—货”的逻辑靠拢。

2、策划一场完美的直播活动

一场完美的直播活动基本上要求包括:

·有吸引力的标题以及封面

·充足的前期准备和直播策划

·依据用户喜好挑选适当的商品

·选择一个恰当的内容主题

·预计直播时间

·直播的整体流程和框架

·一个简洁明了的直播预告

一场好的直播活动,基本上便是要靠一个优秀的主播。

主播必需要保证直播间稳定的互动交流,能够把控全场,调动观众活跃度。

除此之外,主播还要充份了解自家产品,以此解答观众的各种问题,还要具备较强的销售能力和口才,激起观众的购买欲望,这也是一个很重要的专业能力。

其中,主播销售员的属性不要太强,不要给客户一种很明显的推销体验。

由此我们不难分析出,用户不喜欢压迫性强的主播。

也就是说,主播可以卖货,但是切勿急功近利。

可以多花点时间介绍产品,但并不是一直说“抓紧时间,快点买”,就像我们看直播的时候不喜欢听主播一直要求我们送礼物一样。

最后,在视听体验层面亦有可以提升的空间。

现阶段的淘宝直播均是采用手机直播,造成的问题便是缺乏美感,直播画面在构图、画质、收音等方面都不是很好。

有的直播间背景环境比较杂乱,如果能在这些方面有所改进,会在很大程度上提升用户的视听体验。

3、给用户一个买买买的理由

“电商+直播”的模式亦催生出了很多全新玩法,很多主播均会将优惠活动贴在直播间。

例如:

·观看多少分钟领取无门槛优惠券

·商品详情页面上不会有的满减优惠券

·点赞量达一定数值抽奖、送福袋、送优惠券

·关注即免费送礼物等等

但不论怎么玩,抽奖和免费送这两个词,是足够吸引用户眼球且不会过时的东西。

直播间相比传统网络购物,由于缩短了销售渠道、店铺刷量需要等各种因素,因此性价比也会越来越高。

比如:

一件上百元的衣服,在直播间领取优惠券后,最终售价可能只有原价的一半。

除价格优惠之外,淘宝直播的优势也在于对于产品的直观体验。

我们之前在淘宝购物的时候,能了解到商品信息的仅仅是几张精修过的图,和一些用户的评论。

但是这些评论往往是商家刷量刷出来的,并不能完全信任。

而在淘宝直播里,能直接看到产品最真实的模样,没有滤镜、没有修图,是一种现实的感觉,就会激起用户的潜意识里面的“占有欲”,即“我看到你了,你就属于我了”的内心OS。

这是从“货对人”到“人对于人”转变的结果,主播和观众间的交流和反馈更为直接,目的性也越来越强。

让观众声音越来越大,越来越响,实现互动形态的再一次升级,才能更好地促进自身发展,实现提高带货量的最终目的。

2019-08-28 10:05阅读1105次